最火XToolsCRM用TOC理论解决销售提装载机械纯水设备平板玻璃塑料喷嘴焊炬Xv

XTools CRM：用TOC理论解决销售提升（1）

多数老板认为：只要销售额足够高，就可以解决企业的所有问题。

多数老板还认为：只要销售额足够高，其他的问题都不是问题。

销售额是最让老板牵肠挂肚的企业运营指标，销售提升秘籍不亚于老板朝思暮想的九阴真经。

但是不难发现，每个企业在销售额提升面前都会遇到各种困难和阻力，在做过各种内部努力和外部借力之后，仍然感觉收效甚微，力不从心。

销售提升措施很多，多数无效

成功的企业都很类似，不成功的企业各有各的问题。经验表明，企业多数提升销售力的措施和行为是无效的，包括：

1. KPI机制被滥用，激励杠杆丧失正向能力。

2. 新知培训只能带来理念，不能带来改变。

3. 防水盒销售沟通会面对疑难客户谁也没办法，只剩下宣泄和安抚。

4. 老板向主管要业绩，主管向销售业绩，但没人真正关心销售怎么做出业绩。

没有抓住核心，越国家工程实验室属国家科技创新体系重要组成部份发力则越乏头绳力

销售上行受阻或下行时，企业中常见：

负面情绪弥漫、无斗志、多抱怨；

上级责怪下级，下级无奈跳槽；

团队中的问题被无限放大，优点和长项被无视

只是举了几个常见例子，结论是：在销售的逆境中，很多管理者被无奈情绪重压，失去了客观分析和冷静思考的基础能力！所以，病急乱投医，抓到什么算什么，不乏看到一个不顺的点，就一头扎进去优化。前面提到的比如KPI，培训、沟通会、逐级目标压力的加强，都是最常见的销售提升措施。为何十分努力，却见效甚微呢？

著名的TOC理论告诉我们：没有抓住核心制约环节，越发力则越乏力！

简单说：正确的做事和做正确的事，哪个更重要？这是个常识，在销售下行时，很多企业在生存压力的焦虑面前失去了判断力、失去了耐心、失去了分析和剖析现象的意愿。在此前提下，必出昏招！

越有销售压力，越要纵观全局

我们发现，老板在选择提升销售力的措施时，往往脑子里有一个具体的问题和场景，而这个问题是老板最在意或最困扰的。于是，各引擎支架种优化措施围绕展开，问题被解决，场景被起重葫芦优化。但是！销售压力并无缓解。

此类行为一来二去，进一步把团队的剩余精力消耗殆尽，也让老板和管理者陷入进退维谷的无奈境地。若想从根本上解决，必须从某一个具体问题中抽身出来，后退一步，再后退一步，直到可以纵观全局。

TOC（约束理论）：系统中至少存在一个核心约束，制约整个系统的增长。只有解决核心制约因素的问题，才能让系统各个环节最大化互动带来增长。

这里强调的是：核心。所谓核心，指的就是带给系统产出2014年最大影响的环节。在销售管理中，我们可以把TOC实践简单理解为：

1. 哪个环节或哪项能力，是在销售全过程中丢单最严重的部分。

2. 定位问题后，分析原因。是：竞品压力？品牌同质？话术问题？价当存在外部刺激时格因素？行为细节？

3. 针对这个原因指定优化方案。

我就是这么干的！为什么宁波已具有5个国家级新材料产业基地还是不行？

看过上面的三个核心步骤，你可能会说：这个道理很浅显，大家都是这么干的，可效果并不明显，TOC真的有意义吗？

毋庸置疑，企业老板和管理层绝非平庸之辈，对管理新知和先进工具的渴望强烈，对战略和战术的提升实践不遗余力。但是大量的企业依然被死水微澜的销售现状所困扰，特别是在货币收紧、经济缓增的大形势下，缺乏足够的脱困能力。如何运用TOC理论和先进CRM工具，带领团队寻求突破，达到销售力的可见增长，恰是我们这个议题希望带给您的启发和引导。

敬请追读：XTools CRM：用TOC理论解决销售提升（2）。